【80节完整版】【唐子琪】销售心理学：如何迅速读懂对方的语言，掌握社交的主动权！重新解读销售的核心到底是什么？

• 大家好，欢迎来到我的沟通锻造力课程
• 这节课将深入探讨沟通的心理学原理
• 我们会从认知、思考和方法三个层面进行分享
• 期待通过这次学习，帮助大家成为沟通高手
• 希望大家在实际生活中多多练习，获得成功和幸福的人生

大家好，欢迎大家来到我的沟通锻造力课程。这是本系列课程的第四节课。在第三节课当中，已经跟大家分享了如何做到先发制人，以及如何通过一个人的身体语言、依卓语言，还有他的说话语言去更好地、更加精准地了解我们的对手。

那么，上节课给大家分享的是非常浅的层面，如何去简单地了解对方。从这节课开始，我们将会通过心理学的原理，教大家更加深入地去了解你的对手，了解这个在社交过程中坐在你对面的人。

这节课的内容我们会从三个层面去跟大家做分享。第一个部分是认知层面，第二个部分是思考层面，第三个部分是方法层面。

先来聊聊第一部分——认知层面。在认知层面，我希望大家先回答我三个问题：

1. 你想成为沟通高手吗？
2. 你觉得自己能够成为沟通高手吗？
3. 你觉得什么样的人才是沟通高手？

我们先来看一下第一个问题：“你想成为沟通高手吗？”我相信答案一定是肯定的。这个世界上谁不希望自己在社交过程中能够游刃有余地处理自己和对方的关系呢？同时，在第一节课当中，我们已经反复地强调了沟通的重要性。沟通的能力决定着你事业是否能够成功，决定着你是否能够拥有幸福的一生，也决定着最后你这一生命运的长短。

第二个问题：“你觉得自己能成为沟通高手吗？”我想答案也一定是肯定的，因为你已经开始认真去学习沟通的技巧了。我知道在过去，你的认知思维里，可能认为自己永远不可能成为沟通高手，永远都不是那个高谈阔论的人。但我想告诉大家，沟通这件事情真的跟性格没有关系。有效的社交、有效的沟通，其实是来源于后天的学习和方法的落地。

第三个问题：“你觉得什么样的人是沟通高手呢？”在我们的传统认知当中，是不是那些性格特别外向、说话的时候动作非常夸张、总是有很多话题的人呢？其实，我想告诉大家，恰恰相反，真正的沟通高手可能都是一些寡言少语的人。很多沟通高手其实是不善言谈的性格内向，甚至有些沉默。他们说话的时候并不是激情四溢，听起来非常普通，但他们可以通过一串串的问题，通过讲某一个故事，或者只是通过一个比喻，或是在某一个专业领域发生过的一件小事情，让你迅速地注意到他。

让你觉得这个人的沟通简直太厉害了，他一定是某个领域的专家。他所说的话太具权威性了，他怎么如此了解我？他为什么说的每一句话都能打动我的心呢？

因此，通过这三个简单的问题，希望大家能明白沟通高手到底是什么样的人。希望大家通过这次课程的学习，在实际生活中反复练习，能够真正成为一个沟通高手，获得幸福的人生，获得成功的事业。

那么第二部分叫做思考。在我们和人进行社交和沟通之前，我们要思考的第一个问题到底是什么呢？第一个问题是：你要和这个人建立关系的目的到底是什么？目标明确方法才能落实，对不对？明确方向才能够拿到我们想要的结果。所以沟通，它真的只是一个手段而已。在关系表达的层面，我们要和一个人建立关系的目的才是最重要的。请大家记录下面这句话：沟通只是手段，核心要先明确你的目的是什么。

在上节课已经跟大家分享了，我们说在关系层面和一个人沟通的目的无非就三种：

1. 你有一些特殊的目的，比如说你想卖东西给他，或者你想疯狂地追求他；
2. 你想跟他保持距离；
3. 你想跟他去建立关系。

大部分情况下，我们和一个人进行沟通的时候，我们的目的都是第三种，想和这个人去建立关系。那么人与人之间的关系有什么类型呢？我们将人与人之间的关系分为五个级别：

1. 认识你；
2. 喜欢你；
3. 信任你；
4. 尊重你；
5. 看重你。

我们的目标不同，我们要跟人建立的关系不同，那么使用的沟通策略其实也是完全不同的。如果今天你只是跟一个人第一次见面，只是想完成认识的这种关系，那你要掌握的技巧其实就是在第一次见面的时候，如何能够让对方清晰、具体、快速且完整地认识你的一个标准化流程。
不需要去探讨一些过于深入的话题。但是如果今天你想和人建立的关系是喜欢的关系，那么你的沟通策略可能就是完全不一样的。你需要去做一些调整，了解人性，最重要的四个核心到底是什么。你需要通过连续的提问，至少是10到20分钟，甚至是半个小时的提问，让对方深深地爱上你。

当然，如果你希望与对方的关系更进一步，完成信任的关系、完成尊重的关系和被重视的关系，那么你需要学的心理学的技巧又是更深度的内容了。在我们后面的课程中，将会跟大家分享。今天要解决的问题是如何让对方能够喜欢你和认识你。

首先，在跟大家分享方法之前，大家一定要明白沟通方式的选择是由你的目的来决定的。如果你真的想成为沟通高手，实际上你真正要研究的并不是如何加强你的沟通能力，而是先明确你到底要和一个人建立什么样的关系。

我想跟大家分享的是，关系一定是有美感的。如果今天你看到的这个人，你压根不想和他建立关系，我希望你也不要浪费时间去学一些所谓的尴尬和破冰的技巧。如果你想和他建立关系，就体面地去结束你们的话题就可以了，给彼此尊严，也给彼此时间上的保护。

但是，如果是另外一种情况，你看似很想和他建立关系，可是你发现他的内心是完全关闭的，甚至他对你有一点点厌恶，并不想和你建立关系。在这个时候，你学再多的技巧和方法也是没有用的。我们必须要承认一件事情：这世界上人和人之间都是有频率和磁场的，不是每个人和每个人都能成为朋友，都能建立关系，总有一些人是我们一辈子无法交到的。

OK，我们明白了上面的这些概念之后，我们要来开始如何与人建立深度的关系，如何更深入地去了解跟你谈话的这个人。上节课我们通过一些潜在的身体语言、说话语言和依卓语言，能够大概对一个人有一个初步的了解。那么这节课我想跟大家从心理学的角度，更加深入地去了解你的对手。

那么如何更加深入地去了解人呢？从人性的角度我们该如何正确的认识人，要从以下这几个方面进行了解：

1. 你要认识到他是谁；
2. 你要知道他要去哪里；
3. 你要了解一件事情，就是他为什么要去那里；
4. 他在去哪里的过程中遵循什么样的原则。

听起来好像有点复杂，但我简单跟大家解释一下。这个世界上所有的社交高手，所有的沟通高手一定是从先了解对方开始的，这个了解不是表面的，而是深度的了解。

如何进行深度的了解呢？比如说，当我跟一个陌生人见面的时候，或者我想和一个人去建立更加深度的关系的时候，我可能要通过10分钟、20分钟，甚至更长时间的一连串提问去深入了解这个人。他到底是谁，他的目标是什么，他要去哪里，以及在去哪里的过程中，他在遵循着什么样的人生原则。

其背后的底层逻辑就是一句话：请大家今天务必要记住，人最爱的是自己。当一个人觉得你还不了解他的时候，他也没有兴趣了解你。他更加没有兴趣听你去讲你的专业、讲你的人生、高谈阔论你的理想、分享你的所谓的道理。

也就是说，当你还没有让他讲爽，当你还没有让他聊到位的时候，其实他的耳朵是关闭的，无论你跟他讲什么，他都是听不见的。只有当他自己觉得你已经非常了解他了，他自己已经聊得非常爽了，他把所有想分享的都已经聊完之后，他才会愿意认真倾听你讲的话。这个时候出于互惠互利的原则，他也会愿意让你多分享一些，同时他是打开心扉，真心听你分享。

所以永远记住，真正的社交高手和沟通高手都是通过深度的了解对方开始的。那么我们从方法的角度来给大家分享，到底该如何深度的去了解对方。
我先问大家一个问题：你们在日常生活当中，在你们的人生当中，是不是有你们的智交好友，是否有那些你们认识了五年、十年，甚至是你们发小的人，你们闺蜜的人。如果我让你去描述一下你的这个闺蜜，你最信任的这个人，你会如何向我介绍他呢？

我曾经访问过无数的学生，我让他去介绍一个自己最好的朋友。我发现他们在介绍的时候，第一会介绍这个人的性格，是内向还是外向；第二，介绍这个人的爱好，比如说他喜欢打乒乓球、羽毛球，喜欢做瑜伽，还偶尔喜欢去旅游等等；第三，依然还是非常表象的，可能会讲这个人爱说话还是不爱说话，这个人说话非常有逻辑，这个人善于言谈、善于社交等等。这些非常表象的东西，对人的认知是非常浮浅且表面的。

那么我们该如何深度去认识一个人呢？我们要认识一个人的哪些东西呢？分为以下这五点：

1. 我们要正确地了解他的目标是什么，亦即他的一个生命目标和对自己的定位，他一生都在追寻什么；
2. 我们要了解他的价值观是什么；
3. 我们要了解他的信念是什么；
4. 去了解他一系列的为人处世之道，为人处事的规则到底是什么；
5. 你要去了解他成长的一些特殊经历和细节。

一个人只要没有经历过后天专业的训练，他的成长基本上就是在他十岁到二十岁之间就已经完成了。大概在这十年的过程中，他经历了哪些事情，他有什么样的特殊的人生感悟，这些东西就已经形成了他的价值观和他的信念，以及他的规则系统。后天，除非他进行了某些专业的训练，或者遇到了某些恩师进行了人生的复盘，或者发生过什么样重大的信念去改变了他的价值观、人生观以及他的信念；否则的话，其实他大部分的信念、价值观在十到二十岁的时候就已经非常完整地形成了。

因此，我希望大家在和人沟通的时候，能够真正去了解这个人的本性、本心到底是什么。通过刚刚跟大家分享的这五点：
第一，我们去了解他的目标是什么，其实是希望知道他这一辈子最大的愿望是什么，他的梦想是什么，他对自己的定位是什么；
第二，我们要去了解一些他正在坚守的价值观是什么，因为通过这些价值观，我们才能知道他在工作当中，他在生活当中到底是什么样的表现；
第三，我们要去了解他的信念，因为信念本身就是一个非常难得可贵的事情，每个人都属于自己的信念。有的人坚信自己的未来会更加美好，有的人坚信自己的能力一定会超过所有人，而有的人却是不太自信的。那有些人的信念的伪善，是善良的，有些人的信念的伪善是邪恶的。

所以真正了解一个人一定是从他的价值观和他的信念去入手。接下来，我们直接上实操的方法，进入方法篇的学习。我给大家分享一下，如果我们和一个人社交的话，我们该如何去了解这个人的标准化的画术和流程。我们该如何去跟一个人互动呢？
我给大家举个例子，这是我认识的一个美容院的老板。

在我和他进行深入聊天和互动的过程中，我是如何向他提问的。我问他的第一个问题是：“你的工作是什么？”他的答案是：“我是开美容院的。”我会继续问：“你做这项工作已经有多长时间了？”他说：“我经营美容院到今天大概已经有五年的时间了。”我会继续问：“那么请问你的目标是什么？”他说：“我的目标其实是在未来能够开属于自己的连锁店，能够有自己的美容门店品牌。”那么我会问他：“你为什么会定出这样一个目标呢？”他回答：“第一个原因是希望过上财富自由的生活，第二个原因是希望自己有一片属于自己的江山，有一番属于自己的事业，第三，我也希望我的孩子将来能够有一个产业可以继承。”

接着，我会继续问：“请问当初你最初创业时的想法和现在有什么不一样？”他的答案是：“当初我创业的时候，其实就是不想上班了，不想去过朝九晚五的生活，因为那个时候这样的生活让我感觉不自在。请假也非常麻烦，然后我也希望家里的生活条件会过得更好一些，希望能够被人瞧得起。因此，当时美容行业看起来利润空间还是不错的，所以我就想自己做自己的主人，给自己开了一家美容院。但现在我想得更多的是，我要对我的顾客负责任，我要真正去做有价值的事情，为我的顾客能够扎扎实实地去解决什么样的皮肤问题。”

接着，我会继续问：“你的观念是从什么时候发生改变的？”他的答案是：“大概是在疫情期间，他的观念就发生改变了。”我说：“疫情期间你到底经历了什么样的一个事情呢？”他说：“疫情期间很多门店由于现金流的枯竭而没有办法继续生存下去，但他的门店依然有几个老顾客定期去充值，定期买他的家居产品，这才帮助他度过了这三年的疫情。”他后来想：“为什么顾客会有这么高的忠诚度？”因为这三个顾客当初都是带着皮肤问题来到他家门店的。他花了将近六个月的时间，帮助顾客解决了红血丝、色斑、痘痘、鸡皮肤等问题，因为他真正地帮助顾客解决了问题，为顾客创造了价值，而这些顾客才会在疫情期间不断为他消费，让他经历了这样的困难时期。

所以就是因为这一件事情，他发生了改变。他跟我讲：“在过去，我开美容院的时候，从来不出去学习，也不是特别注重专业的培养，但经历了这个事情之后，我在门店开始抓专业。他的每一个美容师、顾问、店长都要会讲皮肤生理学，都要能够真实地看到顾客皮肤的问题，给顾客提出有效的解决方案。而他自己也开始走出门店，大量去学习一些管理学的知识、营销学的知识，让自己的这家门店能够更加充满生机，更加持续地生存下去。而持续生存下去，其实也是为了能够再为更多的顾客创造价值。”

然后我会继续去问他：“那么在你创业的这么多年当中，还有哪些事情让你印象深刻，你愿不愿意分享一下，让我也了解和学习一下呢？”他会微微一笑，向我讲述在创业过程中，对他影响最大的三件事情。比如，第一件事情是什么？第二件事情是什么？第三件事情是什么？

然后我会继续去问：“第一件事情发生在什么时间、什么地点、什么人物？因为什么样的原因，你从中学到了什么？你得到了哪些结论？你为什么会得出这样的结论？”

以上给到大家的就是一套标准化的流程。可能是由于我们没有办法面对面去跟大家讲这部分内容的原因。当你去听课的时候，也许你听起来觉得怪怪的，也许你听起来觉得有些话有点官方。但请你在实际操作的过程中，把很多话语换作当下比较实用的话语。那你不必要按照我给你的标准化话术去讲，你可以按照你自己的语言系统去讲。但我想向你传递的是，在你和一个人沟通和交流的时候，其实你就是反复地再去问这个人的目标是什么？为什么会有这样的目标？以及在他向目标出发的这一路上，他发生过哪些事情，经历了这些事情又得出了什么样的结论。

我们需要通过这一连串的问题去真正地了解刚刚上述我讲的那五个东西：一个人的目标、价值观、信念、做事的准则，以及在人生轨迹当中发生过的一些重要的事件。我上面讲的这五点，等你能够真正了解的时候，其实你已经真正了解他是一个什么样的人，他有着什么样的认知。人的所有信念、价值观、知识体系其实都是他的认知。

认知到底是什么呢？认知是理性的判断，加上感性的体验。因此，这种感觉最后让他变成了一种信念，换句话说更强烈一点的时候，它就变成了价值观；而如果稍微弱一点，其实它就是一个规则；更弱一点它就是一个知识体系。

如果未来有机会跟大家见面，你会发现我跟大家聊天的过程中会完全遵循我上面给大家讲的那些东西。我会不断去问你：“你是做什么的？你为什么做这件事情？你未来的目标是什么？你经历过什么？经历这些事情的时候你是怎么想的？最终你得出了什么结论？你人生当中最重要的几件事情能不能分享给我？影响着你人生转变的人和事儿都有什么？”

我会通过大量这样的重复穿插，更加立体和深刻地去了解一个人。在这个过程中，你千万不要觉得“哎呀，这个人，他会不会不愿意回答我的问题，会不会不耐烦。”请你永远记住一件事情：人最爱的是自己。再记住一件事情：人永远乐于分享自己的人生观、价值观，因为本质上每个人都认为自己是独一无二的。

所以我常常跟大家去说，不要一上来就去跟一个人聊适应去爱好，聊他喜欢什么样的运动等等这样的问题。可以聊，但这样的问题只是调味品，这样的问题是不会让你很深刻地去了解一个人的。如果你跟一个人只聊这些话题，你们这个聊天实际上是无效的。在聊完之后，过了许多年后，你完全记不住你们聊过些什么，也没有办法触及一个人的内心，就没有办法让这个人对你印象深刻，更没有办法让这个人记住你和喜欢你。

我分享一个真实的案例。在很多年前，我在法国留学的时候，我们学校当时有一个中国教授，是南京大学的教授。再有一次跟他沟通和聊天的过程中，我们整整聊了将近一整天的时间。在我们聊天的过程中，我不断去了解他人生的目标、他的价值观、他的信念，他当年为什么能考上哈佛，他考上哈佛之后又为什么愿意回国来做南京大学的教授，并且又如何从南京大学的教授跳到法国的某个学校去做这个学校最普通的一个老师。

正是因为这次的聊天，我如此深入的了解他，而我自己什么都没有讲。在这个过程中，我了解了哈佛的体制，了解了南京大学教授的体制，了解了整个中国大学老师晋升的体制。同时，我不仅自己获得了大量的信息和知识的储备，更重要的是，我结交到了一个人生的贵人和友人。也是因为他，我认识了我心理学的博士导师。

为什么他会对我如此印象深刻？是因为他说过一句话，“从来没有一个人像我这样对他好奇，也从来没有一个人像我这样愿意去听他分享人生的故事。”而那一次的社交对他来说是完全与众不同的。

那么，我们到底要和一个人聊天聊到什么样的程度呢？如果时间允许的话，我给大家一个建议：时间越长越好，最好在一个小时以上。因为如果不到一个小时的话，实际上你没有办法真正去了解他的人生的很多细节。如果我们细节了解得不够多，其实没有办法准确地去判断他的价值观和信念到底是什么。

所以，第一个标准是时长的标准，时长越长越好；第二个标准是到什么样的程度，才能确定我们两个人已经成功地建立了关系呢？你一定要从他的眼神、表情，甚至肢体语言当中，反复确认他觉得你比他自己还要了解他。这个时候，这个人会完全地向你敞开心扉。此时无论你跟他说些什么，都将让他印象深刻。因为他已经感受到了以下这些点：这个世界上从来没有一个人如此地关心我，如此地在意我，如此地对我有这么完整的理解。

他会告诉自己，这个人值得我信赖，值得我依赖，值得我喜欢的人，也是未来的人生道路上值得我去深交的人。因为你给了他全部的体面，给了他全部的尊重。上面我跟大家分享的，看似是技巧，但实际上是希望大家穿透人性的去了解人。

这个动作本质是期盼被别人认同、被别人尊重、被别人看到。你要知道，这个世界上真的没有一个人愿意花时间真正去了解另外一个人。但如果你做到了这一点，那么在掌握人性的这个角度上，你就已经是王者了。

不妨在课程结尾的时候，你回忆一下，是不是在你过去的人生当中，你总是找不到这样一个人，他愿意如此完整地去了解你，愿意给你一个机会，愿意给你一束光，让你在这束光下去回忆自己的一生，去讲你自己的故事。所以所有的沟通高手都是懂得人性，在懂得人性之后，再反人性去做事的。

过去我们以为的沟通高手就是那些上来就掌握话语权的人，其实恰恰相反，真正的沟通高手是从倾听、真正的尊重一个人的开始。如果你不尊重你的对手，你也不会获得他的尊重和认可，你又怎么会得到他的喜欢呢？

上面为大家分享的技巧，希望大家下课之后能够在生活当中反复去实操去练习。我相信在这个过程中，你一定会交到一些贵人，交到一些值得你信赖和托付的人。在社交中，你一定能够找到属于自己的有效、适合的沟通方式和方法。那么我们下节课再见，再见。