实体商业运营到底是干啥的？来！上干货！

• Hello,大家好，今天我们将讨论关于实体商业的重要话题。
• 采访中，我们了解了传统百货商店与购物中心的不同用银口。
• 我们将探索如何提升销售并更好地收租金。
• 文章涵盖了租售比的重要性和如何应对当前市场环境的挑战。

大家好，我是BX。
好久没有在B站更音频节目了。
我是真没想到，去年闲来无事的时候录了这么一个关于实体商业的音频吧，居然还有人催更?
那行，既然有人催，那咱就更。

我看有人在下面问过想听一听招商还有收租金的事。
那我们今天就主要讲一讲用银口收租金的事。

用银口是什么？
百货商场。我说的百货商场就是传统百货跟购物中心的用银口，它的意义其实是不一样的。
传统百货因为是联银扣点，所以用银口就有义务去帮助商户做销售。
那么销售卖得越多，你可以抽到的成就越多，相当于你赚的钱就越多。
所以百货口的用银口是干什么的呀？
它是销售口，就是帮商户做销售的。

购物中心则不同。
购物中心它不抽成，购物中心干什么呀？
固定租金。购物中心的客户还是顾客吗？
购物中心的客户真不是顾客，购物中心的客户是商户。
因为他收的是商户的固定租，不管你商户卖多少钱或者不卖多少钱，我固定租给你一千，我就赚你商户的租金。
所以他没有义务再去帮助商户做销售了。
所以购物中心的用银口干什么呀？
其实它更多的是品质提升口，还有租金收缴口。
我这么说，我相信大家肯定就能够理解了。

那不管你是干购物中心的还是干百货的，现在的传统百货应该说不太好活，而购物中心呢，经过这个口罩事件之后呢活得也是很惨。
这是人家说的那句话呀，就是时代要抛弃你的时候，真的有的时候连个招呼都不跟你打一声。

虽然说我现在这样的伎俩放到去年还是比较好使吧，但是放到今年可能你得加一点新的东西进去了。
但是老办法它总归还是有一些好的地方大家可以借鉴。

我们先说，如果你是百货口的用银口，那你不牵扯收租金，你的任务很简单，就是帮商户去做销售。
咱们做销售，百货最多的是什么？我们来想一想。一楼精华珠宝鞋，什么叫就是黄金化妆品镶嵌类珠宝名表鞋品。
一般老百货都是这个布局。二楼少叔，三楼大叔，什么叫少叔就少女装，三楼大女装，成熟女装，四楼男装，过去五楼就是童装玩具。
就这些家访大差不差，摆货干什么的呀？卖布的、卖黄金的、卖珠宝的、卖皮子的。

你怎么来帮助商户做销售呀？得点赞关注吧，上干货。
很简单，我们看到一个销售卖得不好的专柜，我们就坐在这个专柜，几个指标你去看。
顾客路过这个服装店，他有没有进去？如果没有进去，那你就要看一看是没有喊兵，还是这个专柜的装修形象不吸引人，还是这个专柜的货品不吸引人，还是货的问题，人的问题还是装修的问题，现场的问题。

如果这些问题都排除，其实说白了肯定有一个问题导致的顾客没进去。
你找着了之后，你相应的改变它就好了。

然后顾客进去了转了一圈，走了没试穿，那是什么？是导购员介绍的不细致，还是货品不吸引人，还是不是当季货品？
这是货品的问题，还是说价格的问题？价格太贵了，顾客真的是买不起，一看那价直接走了，那是价格的问题。
那你就是价格的问题，人员的问题还是货品的问题？
你肯定有一个问题导致顾客不试穿。你找着他，你再改进他就好了吗？

那顾客试穿了，试穿了之后为什么不成交？这个地方其实就有一个关键点。
老板，也就是说乙方。乙方的我们管百货里面叫供应商。
供应商有没有给当店的店长或者是导购员放有足够的溢价权？每位顾客在买东西的时候，其实他都是喜欢砍价的。
别觉得百货商场不能砍价，百货商场一样得砍价。
所以说老板就跟导购员说，这件衣服就80，一分钱不能少。
有的时候到关键时候，顾客就想占点便宜。
你没有这个溢价权，有的老板就很聪明，给了导购员一到两折的溢价空间。
你看在这个关键时候，这一到两折就起到关键作用了，他就能够粗营收。
是不是顾客一听可以便宜太好了？下道了。这是一种看这个专柜是否能够做好销售的方法。

还有因为如果这些都做好了，那还是不太卖钱的是什么呀？
导购员连带做得不好。就是人过来看一件上衣，你就给人卖一件上衣，是不是你就不能再推条裤子吗？
你就不能再推条皮带吗？是不是给搭一下，这样子的话你连带率上来了，你是不是整体的销售客单就上来了？
你这个专柜就不可能卖不好。
把这些都做好了，每个专柜都去这样用心做，你是不是就把销售做好了？
你销售做好了之后，你是不是就让百货商场赚着钱了？
赚着钱了你在领导心目当中是不是就是个红人了？这就是传统百货的做法。

用银口干什么的？做销售的，别觉得用银口天天拿着一挞罚单过去罚走购员的。
你要这么做，老白说的直那实话，用银口是做销售的。

好，百货说完了，说购物中心。
购物中心的用银口你说你有没有必要给它做销售呀？从它的这种租赁的模式上来讲，其实是没有必要的。
但是还是有必要做，因为如果商户卖不到钱，他就没钱给你交租金呀。

我给你打个比方，我们在做购物中心的时候，有一个特别关键的指标叫租售比，这个做过购物中心的小伙伴一定都知道租售比的。
但是我还是要把租售比这个事跟大家说一说。
租售比是什么呀？租售比是专柜，也就是乙方的专柜租金在整个销售额当中的占比。

这个数值你乍一听好像没啥用，实际上巨关键。
我们来算一下，服装，服装的成本我们假设它的租售比为20%。也就是说，10块钱的东西卖出去了，有20块钱值得给商场，这就叫租售比。
然后它的进货成本是多少？一般就在两点多到三折，好一点的服装也就三折，但是我也见过四点几折的很少。
我们就算它三折，50%是不是出去了？人力资源成本还得占20%到30%，这80%就出去了。
如果正价你去卖，那实际上一件衣服老板赚多少钱，也就是20%到25%。就是这个大差不差。
当然我的整个的老板的这个盈亏平衡点，我是就高算的，那如果你卡一卡的话，可能你能赚到30%。
但是现在的环境下想赚30%很难了。

所以你看租售比他重不重要。
老板的利润其实只有25%。如果租售比高于20%，他达到了40%，老板是不是就只能赚5%了？
又或者说整个卖出去，比如说他卖了10块钱，但是他租售比因为特别高的情况下，他是不是就不赚钱了？
如果他的租售比高达90%呢？那为什么会出现高达90%租售比呢？
就是我的租金是很定的呀，但是销售卖得特别差，那你拿租金除以销售，除下来这个数字，它有可能就是非常高，就是能达到90%。
就赔的底调，所以最合理的租售比就在20%。
老板有的赚，商场有的赚，前提是什么？前提是销售得干上去。
你销售干不上去，租售比干个90%的，干个120%的我都见过。
你现在这种120%怎么办？没办法了，救不了了，只能预警，就是换。

所以这个事情我要先给大家说在前面。
你在收租金的时候，你去看，租售比在百分之二十，百分之十几，不超过百分之三十的情况下，它都是可以给你正常缴纳租金的。
如果他不给你正常缴纳，那你就告诉他，你10块钱，我就抽你20块钱，咋的了？
你还没钱给我交租金了？你这一句话上去就堵到他牙口无言了，是吧，租金就能收回来。

但如果说租售比超级高，希望你作为用银口的，你除了提升品质、收租金以外，你又恢复老百货的那个状态，你又得帮它做销售了。
没有办法，如果它是零售商铺的话，你可以去想想办法去申请一些免费的多晶点位。有的商场可以给，有的商场不能给，这个看你争取资源的能力了。
好一点的客流，大一点的地方给他去支一个特卖，把销售给他卖上了，租售比是不是就降下去了？
降下去他是不是就快给你交租金了？这第一个办法。

第二个办法，给他打通第二个销售渠道。
其实我不愿意在B站上讲抖音，但是现在的销售渠道抖音还是很重要的一个环节，应该把抖音加上去。
抖音这块是这样的，不需要去找本地服务商，你就是自己学。作为商场的用银口的，抖音现在有一个软件叫抖音来客，你研究一下，直接帮老板绑到抖音来客上，直接就给他开通团购，然后教老板怎么卖。
因为你找本地服务商，本地服务商为了多卖单多赚钱，他会砍价格，整个把老板的价格体系作废了，这也不符合你商场的利益。
因为老板的价格体系作废了之后，他活不下去了，你商场还得换铺子。

所以不要去找本地服务商，你不要去找什么这个会生活了、那个周边游了。是吧，那些人狠得很，过来以后就让老板三折回款，卖就卖个四折给老板三折回款，老板是一毛钱都赚不着，整来一群羊毛党。

你就是自己学会抖音的操作，在这我不教您。
自个到抖音上看一看，教的多了。
抖音来客直接帮老板注册本地生活团购，基本上80%的购物中心品类都能上，餐饮服装现在也能上，但是服装得通过其他渠道上，这没办法。
然后游玩类的都能上，所以这个的话，一旦给老板开通了，老板经过一段时间的经营之后，把抖音这个渠道开通了，它是不是就有一个线下渠道，有一个线上渠道，这样它的销售额就会增加。
还是返回来，它的租售比就降下来了。
因为你的租金总是恒定的，你需要唯一做的就是把它的销售额涨上去。

那我们说到这个地方肯定有人也会说，那我是购物中心，我没有义务帮你做这个销售啊，你跟我签了合同你就应该给我交租金啊，对吧？这天经地义的事没错。
如果你是那个门口，也就是那个一两个街边底商，就是街边商铺的这种小业主，你确实没有必要帮你的租户去考虑销售问题。
但是如果说30家、40家的商铺你是这大业主，整个商业氛围都在你的掌控之下，那你不想办法，谁想办法呀？
如果你不想办法，这条街就是死的。
所以那真没招啊。

所以这个干用银的，甭管是购物中心还是传统百货，其实做销售就是你的第一要务，
只是购物中心再加上一个什么？一个品质，加上一个收租金。

是吧，我这么说的话，大家肯定就都理解了。
行，那今天就说这么多吧，如果要是不明白，可以下面留言问。能听完的，我相信一定对你还是有一点帮助。